銷售經(jīng)理們總是會(huì)犯各種各樣的
錯(cuò)誤，但Ash Training, Inc的CEO W. Asher認(rèn)為，所有的錯(cuò)誤中，有五個(gè)最要命的錯(cuò)誤。
下面我們就來(lái)列舉一下那五個(gè)錯(cuò)誤，同時(shí)我們也提出了一些建議，幫助他們來(lái)改正這些錯(cuò)誤。
錯(cuò)誤一：雇傭錯(cuò)誤的人。
為什么這是一個(gè)錯(cuò)誤：過(guò)去28年里，不斷有重復(fù)的相關(guān)研究表明，在銷售過(guò)程中，成功的最關(guān)鍵因素是天分。銷售能力的強(qiáng)弱，在這個(gè)領(lǐng)域，是以是否能夠取得成功來(lái)衡量的。但這種能力，是與某種特定的性格特征有關(guān)。只有極少數(shù)人有這種能力，這些人大約占總?cè)丝诘?0%。
為什么經(jīng)理們會(huì)這么干呢：銷售經(jīng)理們總是認(rèn)為他們擅于判斷人的性格。他們可以通過(guò)一次簡(jiǎn)單的面試，知道這個(gè)人是不是具有銷售天分。
他們是如何讓錯(cuò)誤愈演愈烈的：那些雇傭了沒(méi)有銷售能力的銷售人員的經(jīng)理們，總是會(huì)讓這些人繼續(xù)呆在這一行，指望那些人有朝一日可以學(xué)到那些能力。這樣做，不僅浪費(fèi)資源，還讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)的效率變得十分低下。
改正錯(cuò)誤：對(duì)每一位應(yīng)聘銷售職位的人員，做一次性格測(cè)試，以確保他們的性格適合這一行業(yè)，能夠在這一行業(yè)取得成功。
錯(cuò)誤二：不對(duì)銷售代理進(jìn)行培訓(xùn)。
為什么這是一個(gè)錯(cuò)誤：就算是有著極強(qiáng)銷售天分的人也需要參加相關(guān)培訓(xùn)，這樣可以保證他們?cè)诿鎸?duì)某一個(gè)特定銷售任務(wù)時(shí)，具備相關(guān)的行業(yè)知識(shí)與技巧。
為什么經(jīng)理們會(huì)這么干呢：他們沒(méi)有意識(shí)到為公司銷售東西也需要知道各種專業(yè)知識(shí)，比如說(shuō)與目標(biāo)行業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，還有公司的產(chǎn)品如何為那些行業(yè)里的客戶創(chuàng)造價(jià)值。
他們是如何讓錯(cuò)誤愈演愈烈的：他們不重視銷售培訓(xùn)，但是培訓(xùn)卻能夠幫助創(chuàng)造及加強(qiáng)銷售過(guò)程、談話技巧。而且在公司進(jìn)行銷售工作的過(guò)程中，那些能力是十分重要的。
改正錯(cuò)誤：給銷售代理創(chuàng)造各種各樣的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，與每一位銷售代理一起工作，了解他們的缺點(diǎn)和長(zhǎng)處。每一位銷售代理都應(yīng)該有他們專有的教育計(jì)劃，以幫助他們改正缺點(diǎn)，發(fā)揚(yáng)長(zhǎng)處。
錯(cuò)誤三：努力“激勵(lì)”員工。
為什么這是一個(gè)錯(cuò)誤：人們不可能 “激勵(lì)”其他任何一個(gè)人，這一點(diǎn)已經(jīng)被許多心理學(xué)家反復(fù)認(rèn)證過(guò)了。所有的激勵(lì)都必須源自個(gè)人的內(nèi)心，每一個(gè)人都會(huì)依靠自己的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)判斷是否需要做出相應(yīng)舉動(dòng)。
為什么經(jīng)理們會(huì)這么干呢：他們不知道，他們能干的事最多只能是為員工創(chuàng)造一個(gè)積極的大環(huán)境。在這個(gè)大環(huán)境下，員工們可以自己找到他們自己的奮斗動(dòng)力，同時(shí)還能夠把這種動(dòng)力轉(zhuǎn)化為實(shí)踐。
他們是如何讓錯(cuò)誤愈演愈烈的：當(dāng)他們手下的銷售代理們不能按他們想象的那樣，對(duì)那些笨拙的激勵(lì)方案做出積極的反應(yīng)時(shí)，銷售經(jīng)理們就會(huì)暴跳如雷。
改正錯(cuò)誤：制定一個(gè)補(bǔ)償計(jì)劃，可以根據(jù)銷售代理們的不同要求進(jìn)行調(diào)整。例如：某個(gè)員工可能會(huì)認(rèn)為彈性工作制讓他工作起來(lái)更有動(dòng)力，因?yàn)槟菢铀軌蚋募胰擞邢嗵幍臅r(shí)間；而另一個(gè)員工可能會(huì)更喜歡在年終的時(shí)候，得到一筆獎(jiǎng)金。
錯(cuò)誤四：把頂級(jí)銷售代理提拔為經(jīng)理。
為什么這是一個(gè)錯(cuò)誤：如果一個(gè)人成了一位成功的銷售代理，并不表明他同樣也能勝任經(jīng)理這個(gè)職位。事實(shí)上，兩個(gè)崗位的職責(zé)是不一樣的。
為什么經(jīng)理們會(huì)這么干呢：銷售經(jīng)理們忘記了銷售最重要的任務(wù)就是與客戶、緊臨行業(yè)建立合作關(guān)系。而管理的主要任務(wù)則是要保證讓每一位員工全心全意地為公司服務(wù)。
他們是如何讓錯(cuò)誤愈演愈烈的：一旦他們把某個(gè)銷售代理提拔上了經(jīng)理的位子，他們就忘記了要去告訴這個(gè)新上任的經(jīng)理該如何帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)。帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)包括了解每個(gè)銷售代理的不足之處，為銷售代理指出他們下一步該如何去做，才能保證整個(gè)項(xiàng)目不斷向前發(fā)展。銷售“明星”更愿介入整個(gè)銷售過(guò)程，親自“結(jié)單”。
改正錯(cuò)誤：讓銷售人員呆在銷售崗位上，聘用一些有銷售管理天分的人來(lái)進(jìn)行管理工作。調(diào)整補(bǔ)償措施，確保那些頂尖的銷售代理不用為走上管理崗位受到懲罰，為那些銷售代理們提供另外一些與其他銷售有所區(qū)別的高級(jí)頭銜。
錯(cuò)誤五：沒(méi)有明確勞動(dòng)分工。
為什么這是一個(gè)錯(cuò)誤：發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)需要銷售人員有遠(yuǎn)見，發(fā)展最初的銷售客戶，對(duì)目標(biāo)客戶完成初次銷售任務(wù)，還需要能夠在接下來(lái)的時(shí)間里維持客戶關(guān)系。每一件任務(wù)都需要不同的能力，關(guān)注的焦點(diǎn)也有所不同。同一個(gè)銷售人員不可能在同一時(shí)間處理好所有這些事。
為什么經(jīng)理們會(huì)這么干呢：大部分經(jīng)理這么干的原因是因?yàn)樗麄兪菑妮^小的公司走出來(lái)的，在那樣的公司里，每一位銷售代理都要求有即興工作的能力。
他們是如何讓錯(cuò)誤愈演愈烈的：銷售經(jīng)理們努力通過(guò)聘用一些“營(yíng)銷”人員來(lái)“改正”這個(gè)錯(cuò)誤。但他們沒(méi)有把那些“營(yíng)銷”行為和銷售行為結(jié)合起來(lái)。
改正錯(cuò)誤：把每種活動(dòng)按功能分成不同的部分：營(yíng)銷（尋找合適的潛在客戶），銷售（與相應(yīng)的客戶完成一次交易）以及客戶管理（服務(wù)，支持，交叉銷售，向上銷售等等。）
